Leggiamo sul numero di aprile di Hr On line, la rivista della Associazione Italiana Direzione del Personale un articolo molto interessante di Alessandra Colonna, Managing Partner di Bridge Partners, sul significato del termine Negoziazione.

Il discorso acquista un valore maggiore allorché riguarda l’attività del Temporary Manager che è la figura professionale che interviene in azienda per un tempo determinato quando sia opportuno un inserimento definito in termini di tempo, non risultando economico dal punto di vista dei costi e delle effettive necessità un incremento nei numeri del personale dirigente.

Ebbene Alessandra Colonna fa un opportuno distinguo tra i contenuti della negoziazione e quelli del compromesso.

Il compromesso è una perdita per entrambe le parti, un soddisfazione a metà strada che esclude il raggiungimento dello scopo sia per l’una sia per l’altra. Ricordiamo a questo proposito come nella nostra esperienza nella funzione delle Relazioni Industriali si scadesse spesso nelle trattative fra Direzione e Sindacati al cosiddetto Mercato delle Vacche, terminologia con cui si indicava il concedere qualcosa dall’uno e dall’altro senza effettivo vantaggio globale per nessuno. E l’espressione Pochi Maledetti e Subito che definiva il pugno di scarsi quattrini con la attribuzione del quale si poneva termine rapidamente quanto insensatamente ad una sensata richiesta.

Tornando al testo di Alessandra Colonna, la professionista fa opportunamente presente come il compromesso faccia perdere di vista l’utile vero, così come l’imposizione e la concessione rappresentano opposti momenti di una stessa incapacità di negoziare. L’uno e l’altro dei due atteggiamenti possono indurre a scadenti considerazioni circa le effettive capacità manageriali che nell’un caso appaiono drasticamente risolutive in nome del proprio punto di vista così come nell’altro determinano questuanze di successive ricompense che possono venire come non venire ma che sono sempre il frutto di un primo comportamento non determinato.

Tutt’altra cosa – ci insegna Alessandra Colonna – è la negoziazione, uno scambio nel quale l’uno e l’altro soggetto delle diverse parti del tavolo possano avere il beneficio pieno, frutto di una consapevole misurazione sul piano delle rispettive capacità di dialogo. Un risultato finale che, lungi dal rappresentare una perdita nel risultato e nella reputazione delle parti in vertenza, aggiunga qualcosa di effettivamente pregiato alle condizioni di partenza di entrambi.

Un do ut des che premia piuttosto che limitare le perdite, risultato di un confronto fra Managers con la M maiuscola.